葛曉俊這一年來(lái)背包里一直放著一本《澳洲肉品手冊(cè)》。在差旅的縫隙，他都要隨手翻翻這本手冊(cè)，默背上面不同牛羊肉各個(gè)部位拗口的名詞。 

 

這本手冊(cè)不在任何公開途徑售賣，是一本國(guó)際肉類貿(mào)易中使用的內(nèi)部手冊(cè)，其中介紹了澳洲各類紅肉的分割部位、牛羊的種類等，主要用來(lái)給進(jìn)行澳洲紅肉進(jìn)出口貿(mào)易的買賣雙方提供一個(gè)交流的平臺(tái)，讓他們可以用共同的術(shù)語(yǔ)來(lái)交流和描述紅肉的具體規(guī)格和類目。

 

作為生鮮電商平臺(tái)易果生鮮的采購(gòu)總監(jiān)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下給予葛曉俊的時(shí)間不多。他必須不斷學(xué)習(xí)新的食材品類，從采購(gòu)地區(qū)的自然環(huán)境、食材所在國(guó)家的進(jìn)出口貿(mào)易政策、食材的不同種類，更多的知識(shí)儲(chǔ)備能夠幫助他在和貿(mào)易商、當(dāng)?shù)毓?yīng)商談判的時(shí)候站在對(duì)等的專業(yè)水平?，F(xiàn)在他已經(jīng)可以通過判斷牙齒的數(shù)量來(lái)鑒定一頭牛的年齡。

 

對(duì)于易果生鮮來(lái)說(shuō)，海外直采業(yè)務(wù)是整體業(yè)務(wù)中相當(dāng)重要的一部分。在這家生鮮電商的創(chuàng)辦初期，就已經(jīng)開始在水果品類上嘗試海外直采，銷售額每年都能保持穩(wěn)定上升。此外，據(jù)36氪記者了解，國(guó)內(nèi)其他較大的生鮮電商平臺(tái)如天天果園、每日優(yōu)鮮等，海外直采業(yè)務(wù)的占比均超過50%。在每日優(yōu)鮮上，每年1至6月，當(dāng)國(guó)內(nèi)水果供給不足時(shí)，通過海外直采提供的水果甚至能占整個(gè)水果品類的80%。

 

 “一般情況下海外生鮮直采的貨品毛利略高”，天天果園采購(gòu)中心負(fù)責(zé)人黃晶告訴36氪。此外，國(guó)外生鮮產(chǎn)品商品化程度較高，使海外直采的毛利率比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品更穩(wěn)定，受國(guó)內(nèi)市場(chǎng)波動(dòng)影響也比較小，也是大部分生鮮電商愿意做海外直采的原因。

 

包括葛曉俊所在的易果生鮮在內(nèi)，以及其他你所能列舉出來(lái)的生鮮電商都已經(jīng)先后推出了海外直采的業(yè)務(wù)，把全球各個(gè)地區(qū)的食材通過海陸空等各個(gè)途徑運(yùn)送到中國(guó)。采購(gòu)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)去全球各地搜羅價(jià)格足夠公道、質(zhì)量足夠好的海外生鮮食品，用最快的速度將它送到中國(guó)人的餐桌上。

 

來(lái)自尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2018年海淘消費(fèi)者規(guī)模將達(dá)到3560萬(wàn)人，市場(chǎng)規(guī)模也將達(dá)到1萬(wàn)億元。此外，生鮮品類在線上的起步較晚但增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，上層中產(chǎn)和富裕消費(fèi)者、新世代消費(fèi)者、經(jīng)驗(yàn)豐富的網(wǎng)購(gòu)者為促進(jìn)生鮮線上業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的三大消費(fèi)力量。也就是說(shuō)，代表中國(guó)旺盛消費(fèi)力的階級(jí)已經(jīng)逐漸不滿足于僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)了，轉(zhuǎn)向海外市場(chǎng)。按這個(gè)邏輯來(lái)看，無(wú)論是是標(biāo)準(zhǔn)商品還是生鮮，誰(shuí)能盡快地提高進(jìn)口產(chǎn)品的種類和數(shù)量，誰(shuí)就能吸引更多的消費(fèi)者。

 

海外直采已經(jīng)成為許多生鮮電商核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。京東生鮮業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人告訴36氪記者，海外直采業(yè)務(wù)之所以成為生鮮電商行業(yè)的支柱性業(yè)務(wù)，不單純是為了提供消費(fèi)者能夠更豐富的平臺(tái)品類，“通過采購(gòu)目前傳統(tǒng)商超還沒有形成主流的產(chǎn)品，可以形成差異化”，吸引更多人來(lái)購(gòu)物。

 

但海外直采，也是風(fēng)險(xiǎn)最大，對(duì)資金實(shí)力要求最大的一個(gè)業(yè)務(wù)。天天果園和已經(jīng)倒閉的美味七七都曾2013年曾進(jìn)口過美國(guó)車?yán)遄?，前期投入重金做市?chǎng)推廣，號(hào)稱能給出10斤裝車?yán)遄用拷?9元的價(jià)格。但等到年底真正到貨時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)漲到了一千元一箱，貨品質(zhì)量也不太好，受到了不小的損失。

 

 

澳洲和加拿大的牛肉、新西蘭的獼猴桃、美國(guó)的車?yán)遄?、德?guó)的牛奶、阿拉斯加帝王蟹，幾年前只能通過進(jìn)口超市或者中高端餐館才可以獲得的食物，現(xiàn)在因?yàn)樯r電商的逐步擴(kuò)張，使消費(fèi)者得到他們的途徑變得越來(lái)越多，速度也越來(lái)越快。

 

在天貓超市，一只生蠔只要72小時(shí)就可以從新西蘭海域到消費(fèi)者的碗里。天天果園也曾打出48小時(shí)讓美國(guó)ruby櫻桃從枝頭到消費(fèi)者手里的口號(hào)。

 

AC尼爾森在2015年發(fā)布的《中國(guó)生鮮電商白皮書》中則指出，中國(guó)的生鮮電商還是一塊未經(jīng)有效開墾的處女地，目前中國(guó)的生鮮電商滲透率僅1-2%，而服裝行業(yè)的滲透率高達(dá)20%-30%，相比之下，生鮮電商顯然還有很大的發(fā)展空間。“2017年有望超過1000億規(guī)模，并在2018年站上1500億的高峰。”

 

這還是一個(gè)未誕生壟斷性巨頭的產(chǎn)業(yè)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，融資和倒閉交替上演。2016年3月份以來(lái)，本來(lái)生活、易果生鮮、中糧我買網(wǎng)、天天果園、每日優(yōu)鮮等公司都在前后獲得了巨額融資，數(shù)額在1至20億元人民幣不等。億元級(jí)別的融資規(guī)模在這個(gè)行業(yè)已不少見，但也有美味七七、青年菜君等曾紅極一時(shí)的公司最終抱憾離開。

 

融到新一筆資金的公司開始以最快的速度跑馬圈地。如果說(shuō)物流倉(cāng)儲(chǔ)、平臺(tái)流量是所有電商必備的基礎(chǔ)設(shè)施，但采購(gòu)能力才是將一家生鮮電商區(qū)別于行業(yè)其他電商平臺(tái)的根本，它關(guān)系到這家公司的核心成本、品類差異性和豐富程度。 

 

和傳統(tǒng)電商不同的是，生鮮電商銷售的基本為非標(biāo)品，對(duì)生鮮的采購(gòu)、存儲(chǔ)、運(yùn)輸，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都比傳統(tǒng)電商更為復(fù)雜。“我們可以找到兩瓶一模一樣的可樂，但我們基本找不到兩個(gè)一模一樣的蘋果，”每日優(yōu)鮮海外水果采購(gòu)總監(jiān)告訴36氪記者。 

 

產(chǎn)自山東的紅富士大約在4-5元一斤，而來(lái)自新西蘭的紅玫瑰蘋果則要65-70元一斤；水果、肉類、水產(chǎn)，不同的大類別下需要用不同的材質(zhì)包裝、不同溫度的倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)來(lái)降低損耗率；更讓人焦慮的是，所有的生鮮都有一個(gè)最讓人頭疼的問題，保質(zhì)期極短。打撈起來(lái)的生蠔如果不能在6天內(nèi)被食用，就只能面臨被丟棄的下場(chǎng)。

 

除了豐富平臺(tái)品類以外，海外直采還能夠保證一部分生鮮產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)斷檔時(shí)，能通過進(jìn)口的方式及時(shí)補(bǔ)齊。每年1月至6月，每日優(yōu)鮮平臺(tái)所銷售的水果中，進(jìn)口水果所占比例可達(dá)到80%，因?yàn)檫@個(gè)期間正好是中國(guó)國(guó)內(nèi)時(shí)令水果品種和數(shù)量較少的時(shí)期。

 

 以牛肉為例。《2017中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》中指出，在國(guó)內(nèi)肉類消費(fèi)中，豬肉的人均消費(fèi)量已經(jīng)達(dá)到較高水平，其增長(zhǎng)已基本飽和；未來(lái)的消費(fèi)增長(zhǎng)將主要來(lái)自牛肉和禽肉。“隨著大眾消費(fèi)觀念的進(jìn)步，作為高端動(dòng)物蛋白的牛肉還有很大的增長(zhǎng)空間，未來(lái)消費(fèi)者的牛肉消費(fèi)會(huì)從追求數(shù)量往追求質(zhì)量轉(zhuǎn)變。”

 

然而，中國(guó)國(guó)產(chǎn)牛數(shù)量極為有限，2014年時(shí)我國(guó)牛肉產(chǎn)量占國(guó)內(nèi)肉類產(chǎn)量的比例達(dá)到 8%，且近幾年基本都保持在670萬(wàn)噸左右。

 

這就導(dǎo)致了中國(guó)大部分市場(chǎng)上所流通的牛肉大部分都依靠進(jìn)口。目前中國(guó)只允許從澳大利亞、新西蘭、加拿大、烏拉圭、阿根廷、哥斯達(dá)黎加、巴西等國(guó)家進(jìn)口牛肉，截止到2015 年澳大利亞仍是我國(guó)牛肉進(jìn)口量最大的國(guó)家，占比約為23%；其次分別為烏拉圭、新西蘭等。

 

 

為了能夠給易果生鮮保證充沛的澳洲優(yōu)質(zhì)牛肉供應(yīng)，葛曉俊又一次踏上了去澳大利亞的飛機(jī)。這一次他需要在幾天內(nèi)獲得澳洲第二大的牛肉加工廠Teys以及其合作的中國(guó)貿(mào)易進(jìn)口商上海富正取得信任。他的籌碼是易果平臺(tái)上中國(guó)數(shù)百萬(wàn)家庭用戶、12000多家企業(yè)用戶所產(chǎn)生的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)推廣的天然優(yōu)勢(shì)，以及日均GMV 1000萬(wàn)的銷售實(shí)力。

 

受國(guó)內(nèi)進(jìn)出口貿(mào)易政策影響，僅靠生鮮電商無(wú)法直接從海外供貨商處大批量的進(jìn)口商品，因此目前絕大部分海外直采業(yè)務(wù)都通過和國(guó)內(nèi)進(jìn)口貿(mào)易商合作進(jìn)行，或者和國(guó)外各個(gè)地區(qū)政府合作簽訂采購(gòu)協(xié)議，以確保進(jìn)口貨物符合準(zhǔn)入機(jī)制。與前者合作風(fēng)險(xiǎn)較低，能提供不同包裝和定制需求的產(chǎn)品，但因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)較多，成本較后者稍高一些。

 

在電商平臺(tái)介入之前，一塊澳大利亞產(chǎn)的牛小排從國(guó)外宰割到最終上中國(guó)消費(fèi)者的餐桌，主要靠國(guó)外出口商和中國(guó)貿(mào)易進(jìn)口商雙邊合作，由進(jìn)口商再分發(fā)到商超、餐館等B端商戶，幾乎很少直接和消費(fèi)者端打交道，對(duì)行業(yè)需求的把握往往也晚于直面消費(fèi)者的電商平臺(tái)。

 

此外，對(duì)于像富正這類的貿(mào)易進(jìn)口商來(lái)說(shuō)，除了將肉品提供給長(zhǎng)期合作的商戶如山姆會(huì)員店、王品臺(tái)塑餐館以外，也開始嘗試在一些直面消費(fèi)者的平臺(tái)上直接銷售自營(yíng)的進(jìn)口肉品品牌“璽宴”。然而，如何運(yùn)作自己的品牌，哪些部位的肉品更受主流消費(fèi)市場(chǎng)喜愛，如何以當(dāng)前市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新分割包裝，都需要通過和電商平臺(tái)的合作試水來(lái)邁出第一步。

 

但即便是在雙方都有強(qiáng)烈意愿合作的前提下，分歧還是出現(xiàn)了。

 

如果易果直接購(gòu)買由富正從澳大利亞進(jìn)口的牛肉，必須以進(jìn)口的包裝成規(guī)模購(gòu)買，大多是1kg以上的大塊包裝。然而，生鮮平臺(tái)上的消費(fèi)者一般習(xí)慣于買分體包裝，或者小包裝規(guī)格的肉品，方便儲(chǔ)存和單次烹飪。目前絕大部分生鮮電商平臺(tái)都不具備專業(yè)的分割、包裝條件，要完成這一步，還必須依靠有專業(yè)分割和包裝技術(shù)的貿(mào)易商。

富正貿(mào)易的有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴36氪記者，實(shí)際上分體包裝的進(jìn)口機(jī)器相當(dāng)昂貴，大約在百萬(wàn)元級(jí)別一臺(tái)。如果由貿(mào)易進(jìn)口方負(fù)責(zé)重新切割和包裝，設(shè)備采購(gòu)、包裝分割車間、其他人員費(fèi)用等都需要由自己來(lái)承擔(dān)，確實(shí)存在一定風(fēng)險(xiǎn)。目前也還未出現(xiàn)有包裝和分割技術(shù)的第三方外包機(jī)構(gòu)能承擔(dān)這類業(yè)務(wù)。

這是國(guó)內(nèi)所有生鮮電商在進(jìn)行海外直采都要面臨的窘境。要么自己承擔(dān)，要么拿出站得住的銷售數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服中間商進(jìn)行自我優(yōu)化。這是一個(gè)先有雞還是先有蛋的問題，如果沒有辦法先得到第一批分體包裝的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，又怎么說(shuō)服中間商呢？

 

但富正還是決定試試。一部分原因在于葛曉俊所提供的數(shù)據(jù)，在易果平臺(tái)上消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買獨(dú)立包裝生鮮產(chǎn)品，另一部分原因，在于目前澳洲的所有大型商超里都已經(jīng)推行分體式包裝。

 

這類包裝不僅便于消費(fèi)者儲(chǔ)存和單次烹飪，在運(yùn)輸上也給予更多的保質(zhì)時(shí)間，貼體包裝一般能給予肉品28天左右的保存期，比以往填充氮?dú)獾陌b要延長(zhǎng)了18天以上。延長(zhǎng)保存期，也意味著延長(zhǎng)銷售時(shí)間，降低了損耗率。無(wú)論是貿(mào)易商還是最終的電商平臺(tái)，都能夠用更寬裕的時(shí)間將貨品銷售出去，降低風(fēng)險(xiǎn)。

 

 

截止到2016年，生鮮電商已經(jīng)完成了初步的淘汰賽，剩余的幾位競(jìng)爭(zhēng)選手都已經(jīng)在年初拿到了億元級(jí)別的融資。而在海外直采上的能力，將是淘汰賽中的重要的篩選條件。

 

“海外直采必須是資金雄厚的公司才能運(yùn)作”，天天果園采購(gòu)中心負(fù)責(zé)人黃晶告訴36氪記者，一方面電商平臺(tái)本身需要有較大的規(guī)模才能夠和供應(yīng)商談到相對(duì)合理的進(jìn)貨價(jià)格，另一方面需要有比較充沛的現(xiàn)金流來(lái)負(fù)擔(dān)預(yù)付款。

 

海外直采不僅需要錢，還是難在復(fù)雜程度上。黃晶表示，這類業(yè)務(wù)最大的門檻在于采購(gòu)是否有能力判斷國(guó)際外交政治關(guān)系、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，是否充分了解市場(chǎng)需求走勢(shì)和產(chǎn)地供應(yīng)走勢(shì)，后兩者往往決定了平臺(tái)需要在什么時(shí)間段采購(gòu)多少量級(jí)的產(chǎn)品，是成本的核心。

 

除此以外，每日優(yōu)鮮海外水果采購(gòu)總監(jiān)和36氪記者表示，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)還必須了解供應(yīng)鏈、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)作物生產(chǎn)規(guī)律、保鮮技術(shù)、地理知識(shí)、國(guó)際關(guān)系、氣候環(huán)境、供求關(guān)系、國(guó)家檢驗(yàn)檢疫條件等一系列復(fù)雜的知識(shí)。

 

銷售能力和物流配送實(shí)力也是限制海外直采的關(guān)鍵。“就算資金雄厚，如果購(gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法再有效的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行周轉(zhuǎn)，容易惡性循環(huán)”，京東生鮮有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“目前獲客成本越來(lái)越高，消費(fèi)者首次下單的動(dòng)作也越來(lái)越難。”

 

此外，非標(biāo)品生鮮類海外直采的難點(diǎn)還在于產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化，“很多關(guān)鍵決策點(diǎn)依賴于采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)和判斷”，一位生鮮行業(yè)人士告訴記者，“以水果為例，水果貿(mào)易行業(yè)都是以企業(yè)和個(gè)人的行業(yè)累計(jì)聲譽(yù)來(lái)決定預(yù)付款比例的。”

 

根據(jù) IT 桔子的數(shù)據(jù)，僅 2015 年進(jìn)入生鮮電商市場(chǎng)的公司就有 34 家，但經(jīng)過一年的試水，水果營(yíng)行、特土網(wǎng)等數(shù)十家公司接連倒閉。但如果轉(zhuǎn)向面向供應(yīng)商、生鮮電商平臺(tái)兩端的泛生鮮領(lǐng)域或許還存在一些機(jī)遇。例如在肉品、水產(chǎn)等品類的進(jìn)口過程中，幫助供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化包裝和切割，建立統(tǒng)一的產(chǎn)地追溯系統(tǒng)等。

 

也就是說(shuō)，初創(chuàng)公司如果想再?gòu)拿嫦蛳M(fèi)者的電商平臺(tái)切入生鮮行業(yè)，已門檻高筑。